どうも！ズボラ兄さん(@viovavoyamato)です！
「マーケティングの基本的な考え方が知りたい」
「顧客に行動してもらうにはどんなことをするべき？」
日々SNS運用を頑張っている方の中でどうも上手くいかず、このような考えに行きつく方もいるだろうと思います。
消費者の行動を理解するのに重要なフレームワークとして、AIDMA(アイドマ)の法則というものがあります。
このAIDMAの法則という言葉は聞いたことがあるという方が多いのではないでしょうか？それだけマーケティング業界では有名なものです。
けれど、AIDMAの法則が生まれたのはSNSなどあろうはずもない100年前。
そこで僕はこんな疑問が浮かびました。
「この考え方は今のSNSにも活用できるのだろうか？」とね。
こんな方におすすめ
- AIDMAの法則について知りたい
- AIDMAの法則はSNSに活用可能か知りたい
目次
AIDMAの法則の特徴
AIDMAの法則は認知・感情・行動の3ステップによる消費者心理の流れを定式化した法則です。AIDMAの法則では消費者の感情によって消費行動の動きが左右されやすいことを考慮し、感情のステップが3段階になると提唱しています。
AIDMAは合計5ステップの消費者心理の動きを象徴する以下のキーワードの頭文字です。
- Attention（認知）
- Interest（興味）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
AIDMAの法則は1920年代にサミュエル・ローランド・ホールがマーケティングの実務書の中で消費者行動の基本法則として提唱しました。
その後、消費者の購買行動フレームワークとして定評を得て、マーケティング分野では基礎的な考え方として定着しています。
AIDMAの法則は消費者の倫理に着目して巧妙に誘導し、行動を促すための方法として長く活用されてきました。
AIDMAの法則による誘導のステップ
AIDMAの法則の法則では消費者はAttention（認知）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）という流れで購買行動を起こすとしています。
人の購買行動
Attention（認知）商品・サービスを知り
→Interest（興味）商品・サービスに興味を持ち
→Desire（欲求）商品・サービスが欲しくなり
→Memory（記憶）その商品・サービスを覚えて
→Action（行動）実際に購入する
広告やプロモーションで消費者に買ってもらうには、5つのステップを最後まで導くのが重要なポイントです。
AIDMAの法則による5段階の誘導について詳しく見ておきましょう。
Attention（認知）
認知は消費者に知ってもらうことです。店舗の陳列棚に並んでいるのを見たり、広告で知ったりする経路があります。
消費者が購買行動に向かう引き金になるステップです。
Interest（興味）
商品やサービスを知った消費者は興味を持たなければ買うことはありません。
「おいしそう」「楽しそう」あるいは「悩みを解決できそう」といった形で、認知から感情の段階に移ります。
Desire（欲求）
消費者が興味を持ったときには本当に欲しいかどうかを考えます。
欲求は本当に欲しいと感じるステップです。消費者によって考え方は違い、直感的に買いたいと思う人も、他の類似商品と比較してから欲しいかどうかを考える人もいます。
Memory（記憶）
消費者は買いたい欲求が出てきたとしてもすぐに買うとは限りません。
とりあえずどこでいくらで買えるかを覚えておいて、買えるときに買おうと思うこともよくあります。安いときに買いたい、お金ができたら買いたいというのがよくあるケースです。
Action（行動）
賞品が欲しいという気持ちが強くなり、今こそ買いたいと思ったときに消費者は行動に移します。
記憶に留まっていただけで買わなかった商品を購入するステップです。
AIDMAの法則の注意点
AIDMAの法則は消費者が商品を知ることから始まり、最終的に購入するまでの流れをうまく表現しています。
確かに興味を持たなかったり、興味があっても他の商品の方が優れているから買いたいという要求が出てきたりしたときには買わないでしょう。
買ってもいいかなと思っても、記憶から消えたら買うことはありません。
消費者の消費行動を考えるフレームワークとしてAIDMAの法則は優れていますし、人間の心理はそれほど変わらないので今でもじゅうぶんに通用する考え方です。
ただ、消費行動は100年の時を経て変わってきている点には注意しましょう。必ずしもAIDMAの法則に従って消費行動をする人ばかりではなくなっています。
特にSNSが広まったことによって大きな変化が生まれました。AIDMAの法則が通用する消費者もたくさんいますが、SNS世代には適用しにくい法則になっているのが現代社会です。
SNS時代に有効なAISASの法則
SNS時代ではAIDMAの法則よりもAISAS(アイサス)の法則が通用するという考え方が広まっています。
AISASの法則は電通で働いていた秋山隆平氏が考案した消費行動のフレームワークです。
名前がよく似ていますが、これはAIDMAの法則を基本的なベースとしながら現代社会版へとアップデートしたものだからです。
消費者は認知をして興味を持つことから始まって、以下の流れで購買行動を進めるという考え方になります。
- Attention（認知）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Share（共有）
今はインターネットやSNSで簡単に情報検索ができる時代になりました。
興味を持った消費者は自分で情報を探し、納得したら購買行動に移るという流れが浸透しています。
そして、良い物だったらSNSで共有するのも一般的になりましたが、これも昔は無かった人々の行動変容です。
したがってSNS時代では、AIDMAの法則からAISASの法則へシフトしていることを認識してマーケティングをするのが重要です。
まとめ
AIDMAの法則は消費者行動が認知・興味・要求・記憶・行動という5段階で進むと考える仮説です。
100年前に考えられてからマーケティングを通して、消費者を購買行動に促すためのフレームワークとして活用されてきました。
しかし、SNS時代になってAIDMAの法則よりもAISASの法則が通用しやすくなっています。新しい時代に合わせたマーケティングを進めていくようにしましょう。
