このブログを見てくれてる方限定で1000万円以上売り上げをつくる方法をおしえよう。
【マーケティングの基礎から勝ちより価値を掴め】というテーマで話す。
ようは勝ちに行くよりも価値を提供しようって話だ。
実際に今日話していく事を実践すればかなり自分の変化を実感できる。それこそ1000万円の売り上げも作れるだろう。
それでは早速今日の講義をまとめていく。
目次
マーケティングについて
わかりやすく言うとマーケティングは売ることに関する全てのもの。
広告や販売も営業活動も全てにいえる。
「最近野菜不足だなー。野菜ジュースでも買うか！」
これはマーケティング戦略が効果をだしているということ。
つまり野菜ジュースを買うようにマーケティングを組み立てられ、思惑通り購入させられてる。
自分の意志で全てを決めているようでその裏にはたくさんの企業で市場争いが勃発している。
いくら良い商品やサービスがあってもそれを知らなければ買おうとはならない。
当たり前だがここに着目出来ない人が多いからビジネスで上手くいかない。
ビジネスの本質はマーケティングにある。
肝に銘じてほしい。
マーケティング脳を鍛えろ
マーケティング脳とは【マーケティングを意識する脳みそ】のことだ。
こないだ家族でアンパンマンミュージアムに行ったが、物凄いマーケティング戦略が組み立てられてて一貫したコンセプトに感動した。
普通の家族であればアンパンマンのマーケティングや裏側など考えるはずがない。電車の広告、雑誌の表紙、ＴＶのＣＭ。
すべてにマーケティングが存在してる。
それらを認知することでマーケティング脳が鍛えられる。
あなたも普段の買い物で意識してみてほしい。
なにがきっかけでこの商品を買うまでにいたったのかを。
それらを理解できたときに見えない景色が見えてくるはずだ。
ベネフィット
マーケティングを学問的に表現すれば価値のやり取りだ。
なのでまずは価値を理解する必要がある。
顧客が払う対価より貰う報酬が大きいからお金という対価を支払う。
そこで手に入れたい価値が存在してるからだ。
価値の源は3大欲求で構成されている。自己欲求・社会欲求・生存欲求だ。
（例）
できたら凄い経験になる・・自己欲求
できたらみんなが認める・・社会欲求
できたらお給料があがる・・生存欲求
うえからわかる通り
自己欲求は【自分一人で完結すること】
社会欲求は【他人との関係でよくおもわれたい】
生存欲求は【生き続けたい・肉体的快楽】
上手くいってる事業はこれらの欲求をちゃんと全て満たせているものが多い。
それでは本題のベネフィットを説明する。
ベネフィットとはメリットのその先のことを指す。
お金を稼げる。
これはメリットだ。
お金を稼いで大切な人と海外旅行へ行く。
これがベネフィットだ。
売り手側になるとこのベネフィットが見えていない企業が多い。
マッサージ機を売るとしよう。
売り手側は【マッサージの機械を提供する】という認識だが、買い手側は、【そのマッサージ機を使うことで腰痛がよくなれば孫ともっと遊びに出かけられる】と考える。
メリットの先を理解しない事には商品やサービスは売れない。
なぜなら売り手が本当は何を求めているのかを理解できなければ購買意欲を高めるアプローチがかけれないからだ。
それでは2種類のベネフィットを紹介しよう。
機能的ベネフィット
機能的ベネフィットというのは計測できたり物理的なことをいう。腕時計を例えにだすと機能性や指針の動き、軽さなどのことを指す。
情緒的ベネフィット
情緒的ベネフィットは本来の価値とはあまり関係のないことをいう。
これも腕時計で例えるなら、デザインやブランド価値憧れの時計をつけている自分などを指す。
売れている人気な商品やサービスはこの2つを満たしているものが多い。
セグメンテーション
セグメンテーションとは市場の細分化のことをいう。
セグメンテーションとターゲティングで混合する人も多いが
セグメンテーションは分ける。
ターゲティングは選ぶ。
そう覚えておくといい。
セグメンテーションで分けていった各ブロックをセグメントという。
分け方としては何種類か存在するが今回は最もやりやすい、人口動態指数と心理的指数を理解しよう。
人口動態指数
このセグメンテーションは最も多くの企業が使うものだ。
年齢・性別・家庭のライフスタイル・年収・職業など人口動態によって分類する方法だ。
ただデメリットとしては30代をセグメント設定にしたとしても、30歳と39歳だとかなりズレができてしまう。
そこでもう一つの要素として心理的指数が必要になる。
心理的指数
心理的指数というのは、ライフスタイル、価値観、性格、好みなどの感性に分類されるものだ。
30歳の独身と39歳の既婚者だと価値観や考え方も全然違う。
だからこそこの心理的指数が必要になる。
人口動態指数と心理的指数は上手くマッチする場合が多い。
なぜなら年齢に応じて価値観も変わってくるからだ。
ただ「年齢が高かったら絶対にこうだ」という決めつけはやめよう。
ターゲティング
各セグメントごとに優先順位をつけて選ぶプロセスだ。
優先順位のつけかたとして３つのことを考慮すると決めやすくなる。
１．市場規模
その市場で顧客が10人しかいなかったらどうだろう。やっても成果は全然でない。それよりは規模が大きい市場を狙った方が効率よく顧客を獲得できる。
２．競合の激しさと自社の強み
ターゲットを狙った競争が激しいかどうかも重要だ。
20代女性の場合はブランドやファッションに競合が多い。
逆に競合が少なかったとしてもターゲットの顧客から需要を感じてもらえなければ売れない。
だからこそ【自社の強み】を把握していなければならない。
自社が商品を強みにしているのであれば、商品の質にこだわるクライアントをターゲットにすればいい。
アフターサービスに力を入れてるのであれば、サポート体制に需要のある顧客をターゲットにすればいい。
３．価値の必要度の高さ
あなたの商品やサービスを売るうえで【顧客にとって価値の高い】ターゲットに売る方が良い。
たとえば婚活サイトを活用する女性のベネフィットは子供が欲しいということになる。
なのでそろそろ結婚を考えてる30代の女性をターゲットにすればいい。
ただ需要の高いターゲットは競合も多いのでどうやって差別化をはかるかがポイントになる。
ターゲットは絞るもの
ターゲットが無いと商品は売れない。
例えばガムを売るとしよう。《みんなに万人受けするガム》を売るのと、《３０代男性会社員で自分の息の匂いを気にしてる人》に売るのだと後者の方が売れる。
万人受けというのは万人受けだからこそ売れないということだ。
ポジショニング
ここからは自社の差別化をはかり、競合よりも高い価値をどうやって提供していくのかを解説していく。
差別化といっても競合よりも劣っていたら意味がない。
競合が足りてないところ、出来ないところが自社では出来る。
それが差別化だ。
そこで紹介したいのが手軽軸・商品軸・密着軸という3つの差別化戦略だ。
手軽軸
一つ目が手軽軸といわれてるもの。
名前の通り手軽に済ませたいというベネフィットにフォーカスした軸だ。
安い・早い・簡単などを求めてる顧客のニーズに答えることができる。
その良い事例がファーストフードだ。
商品軸
これは良質な商品を求めてる顧客に対して使える軸だ。
ゴージャスなものや質のいい商品やサービスを求めてる人向け。
安くも早くもないが商品のクオリティは一流。高級レストランなどはその部類だ。
密着軸
顧客に密着することで差別化をする。
おいしい店でもなく特別安くもないが頻繁に行っているお店だ。
なので自分の好みを良くわかってくれている。
差別化をするときこの3つのどれに絞るかが物凄く重要になってくる。
なぜならこの選択で経営方針が決まるからだ。
ちなみに手軽軸と商品軸と密着軸を同時にやる事は出来ない。
なぜなら顧客が認知的不協和（矛盾する）になるからだ。
３つを同時にやってしまうと全てが中途半端な状態になってしまうからだ。
手軽軸であれば安い早いが前提になるので生産率を上げていく必要がある。
なのでファーストフードや牛丼屋などは回転率が早い。
商品軸にするならば徹底したサービスと商品を突き詰めなければいけない。
例えばディズニーランドも完全に商品軸だ。あそこのベネフィットは夢の国。
夢の中にいるような気分が味わえるテーマパークだ。
密着軸であればメーカーが営業マンから顧客の声を徹底して吸い上げて顧客の声を第一優先に密着する形態をとらなければいけない。
これらからわかるようにマーケティングの各分野は連動して存在しているということだ。
４Ｐ分析
とうとうここからは具体的に形にして収益化を狙っていくプロセスだ。４Ｐ分析というものがある。
どんな商品（product）
いくら（price）
どこで（place）
どのようにして（promotion）
ここが決まっていなければ具体的な収益化はできない。
では「おにぎり」で例えてみよう。
どんな商品は【鮭おにぎり】いくらは【120円】どこでは【コンビニエンススト・スーパーマーケット】どのようにして【テレビCM・口コミ・広告】ということになる。
どんな商品（product）
何を売るのかを決めよう。
当たり前と思うが本当になにを売ってるのか把握してるだろうか。
ベネフィットでも話したが、どんな価値を提供できるのかが重要だ。
売り手と買い手の認識はずれていく。
大事になるのが買い手側の気持ちをどれだけ理解できるかということ。
そこが理解できればターゲットに対して本当のアプローチが可能になる。
いくら（price）
その商品やサービスはいくらで売るのか？
売り切り型なのかそれともサブスクリプション（継続型）なのかでも違ってくる。
顧客にとってどれだけ価値を見出せるかが重要だ。
安ければ良いというわけでもない。
エルメスやグッチなどの高級ブランドは10万円以上するＴシャツでも売れる。
それは買い手がそれ以上の価値があるという認識をしているからお金を払うのだ。
どこで（place）
どこで売るのかは企業によってさまざまだ。
インターネットが普及し始めてから実店舗を持たなくても商売ができるようになった。
WEB上で完結する場合もあるし、人づたえで売る場合もある。
もちろん店舗で販売する方法は今でもメジャーだ。
どのようにして（promotion）
商品やサービスを売るには顧客に商品やサービスの存在を知ってもらう必要がある。
そしてベネフィットを理解してもう必要もある。
この二つは同時に理解してもらわなければ売れない。
なぜなら商品の存在を知っていても価値が理解できていなければダメだし、価値を理解していても商品そのものを理解してないとダメだからだ。
ではどのようにして商品と価値を同時に伝え行くのか。
企業は４大媒体といわれているものを使っていく。
１テレビ ２雑誌 ３新聞 ４ラジオ の４種類だ。
しかし今はインターネット普及によりWEBでの広告がメインになっている。
PPC広告、SEO、MEO、アフェリエイト広告、リスティング広告、SNS広告、などなど。
自分のターゲティングに合わせた媒体を選択し活用していこう。
まとめ
今日教えたプロセスを一つ一つ丁寧に作り込むことで顧客に商品と価値を届けることができる。
そうすれば収益化もできてさらには色々な戦略の幅も広がる。
そしてなにより大事になるのが自分はどうなりたいのか？
ここを起点にコンテンツを作り今回教えた戦略を組み立ててみてほしい。
