【完全攻略】成約率50％！セールスやり方を徹底解説｜販売マニュアル

販売することに抵抗感や不安感があったりしませんか？

 

ども！ズボラ兄さん(viovavoyamato)です！

 

販売やセールスをする時って緊張したり抵抗感があったりしますよね。

そのまま中途半端に感情のままセールスしても成約までは決して辿り着けません。

だからこそ、売り上げをしっかりと作れないで、いつまでの現状の生活をぐるぐる回ってしまいます。

 

そんな方でも、この記事をしっかりと最後まで読んで行動さえしっかりできれば全て解決されます！！

 

しかも、どんな初心者でもいますぐ実践できる情報しかお伝えしないので速攻で活用できます。

 

セールスとは何か？

セールスとは販売することです！！

 

あなたは販売と聞いてどんな印象を思い浮かべますか？

 

腰を低くして「お願いしますよ〜買ってくださいよ〜」といった感じのイメージじゃないでしょうか？？

 

これは全くの勘違いです！！！

 

本当のセールスの意味は相手を今より良い方向に導くことを言います。

 

セールスをしっかりとできている人は、お客さんが頭を下げて「その商品で僕を助けてください。お願いします」と言われ初めて商品を提供する状態になっているはずです。

 

その状態を作ることでお客さんの満足度は圧倒的に高くなりますし成約率も高くなります。

 

ではこの状態を作っていくためにはどのようなことが必要になるのか。

 

その方法を今から詳しく解説していきます。

 

 

意識する7つのポイント

テクニックや方法はたくさんあります。

しかし基礎のマインド無くして成功は絶対にありません。

 

なのでまずは最も大切になるセールスをする際に意識する7つのポイントを教えます。

この考えは常に意識した上でセールスするようにしてください。

基礎マインドをさらに知りたい方はこちら

参考原価0円の商品を100万円で販売する方法｜究極のセールス

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1.気がついてもらう

「その商品絶対に必要じゃん！！！」と気がついてもらえなければ、大切なお金を払ってでも手に入れたいとなりませんよね。

当たり前の考えですが、できている人は意外と少ないです。

 

本当の意味でのお客さんに気づきを与え入れている人はセールスが上手です。

 

例えば、あなたがダイエットサービスを展開していたとします。

体重100キロの人でも

 

今すぐ痩せなきゃまずい

 

という人もいれば

 

まだ痩せなくてもいいかな

 

という人まで様々いますよね。

 

「今すぐ痩せなきゃまずい」と考えている、【今すぐ客】といわれる枠組みに入る方は問題ないんですが

「まだ痩せなくてもいいかな」という【まだまだ客】の人には気づきを特に与えなくてはいけません。

 

といった具合に「痩せなきゃまずいかもな」と気づきを与えていくようなセールスが必要になります。

 

2.バイタリティは相手の3倍

元気で明るい人と暗くてテンションが低い人だとどちらに相談したいと思いますか？

 

もちろん明るい人の方がいいですよね。

 

相手の3倍のバイタリティがあれば、言い切りや自信が伝わるのでイニシアチブ（主導権）を握ることも可能になります。

だからこそ、セールスを有利に進めることができるようになるということです。

 

3.権威性と専門性を表現する

権威性を表現しなければ「本当に信用して大丈夫かな」となってしまいます。

 

A ...創業30年の神奈川県で食べログランキング１位の飲食店

B...創業1年目で実績は特にない普通の飲食店

 

AとBだとどちらに行きたいとなりますでしょうか？

 

もちろんAですよね！！

 

この例と一緒で実績を数字などで表現していくことで権威性を表現することができるようになります。

 

そして専門性も必要になります。

例えば、あなたがインスタ集客に悩んでいたとします。

 

A...インスタ集客の専門家

B…クチコミ、SNS、広告集客の専門家

 

どちらに相談したいでしょうか？

 

Aですよね！！

 

あなたが本当にインスタからの集客に悩んでいたとしたらインスタ集客を専門的に教えている方に相談したいとなります。

 

それと一緒であなたが何の専門家なのかをパッと言えるようにしていくことで「〇〇と言えばあなた」と周知させることができるようになります。

 

4.自信を持って言い切る

「〜だと思います」ではなく「〜です！」

こうやって言い切ることで説得力が生まれるので巻き込み力が生まれていきます。

だからこそ自信を持つことが大事だということです。

 

しかし「自信を持ってセールスしましょう」といわれても自信なんてなかなか持てないですよね。

 

その理由は成功体験の少なさに原因があります。

 

あなたが過去に成功した経験が多いことって堂々と「〇〇に自信がある」と言えますよね。

だからこそ成功を積み重ねる1番の方法は、自信を身につけることです。

 

しかし成功してたら、そもそもセールスに悩まないという話ですよね。

 

そこで必要になるのが自己洗脳です。

 

「私は他の誰よりも優れているその分野でのプロだ」と自己洗脳をかけていきます。

本当はあなたより優れている人なんてもちろん世の中にごまんといます。

 

しかしそんな考えは捨てて自己暗示に近いものをかけていくことで自信を身につけることができるようになります。

 

そして成功体験を積み重ねることで本当の自信になっていきます。

 

5.情景をイメージさせる

情景やイメージがしにくい内容を話されても頭に入ってきませんよね。

 

映画を見ている時と一緒で、あなたが情景をイメージさせるトークができれば、お客さんをあなたの世界に引き込むことができます。

ここで疑問に思うのは「どのようにすれば情景をイメージさせやすくなるのか」ということですよね。

 

それは物語を話すことです。

 

もっというと、例え話を会話会話にはさむことが大事です。

そうすることでユーザーの目線でわかりやすく話が進んでいくので共感されたり、自分ごととして話を聞いてもらいやすくなります。

 

6.相手目線で話す

「相手目線で話す！」という意識があるだけで使っていく言葉や当たり前の情報が変わります。

例えばマーケティングに精通している人であれば

「あなたのLPのCVRはどのぐらいですか？」

と言えますが、あまり詳しくない時はカタカナや英語を多様すると何言っているのかわからなくなりますよね。

 

なので事前フォームやヒアリング等で、相手がどれだけの専門性や知識があるのかを知るようにしましょう。

 

7.情報よりも体験を

役立つノウハウや情報よりも自分がどう変化できるかしか興味がありません。

 

つまり、人は情報が欲しいのではなくて、その情報を元に「どう変化することができるか」という体験を手に入れたいということです。

「あなたのおかげでこれだけ変化できた」という成功体験があればもっと変わりたいと思い行動します。

 

骨盤矯正の施術でも初めてのお申し込みの際は、体験セッションがあります。

その内容は、まず事前に体の柔らかさをチェックするために、前屈をして床に手がつくかどうか測ります。

そして施術後にもう一度同じように測ります。

そうすると施術前に比較して圧倒的に体が柔らかくなったと体験できます。

 

その結果「この施術のおかげで骨盤が整って柔らかくなった」と体験するから本契約に進むということです。

 

これら7つのポイントを意識したセールスをすると成約率が一気に高まっていきます。

 

セールスの台本

いくら意識するポイントが明確になっても、どこのタイミングで何をヒアリングして何を話していくのかなどのトークスクリプト（台本）ができていなければ成約はされません。

 

なのでここからはあなたが実際にお客さんと対面した時にどのように進めていけばいいのかを詳しく解説していきます。

 

全体構成でのポイントは感情を上下に揺さぶっていくことです。

映画を見ている時を思い出してみてください。

主人公が全くトラブルや苦悩もないずっとハッピーな映画をみて感情が動きますでしょうか？

 

動かないですよね。

 

それよりは主人公がいきなりどん底に落ちて師匠と出会い、因縁の敵を滅ぼすというストーリーが作られている方が感情が上下していくはずです。

 

これがセールスには必要になっていきます。

 

なぜなら人間は感情が動いた先で行動するからです。

 

なのでお客さんに製品サービスを購入してもらうためには、この感情を上下をさせる全体構成が必要になるということです。

 

1.アイスブレイク

いきなり本題に入られたところである程度緊張している状態なので話が頭に入ってきません。

 

なので3〜5分程度でアイスブレイクをしていきます。

 

アイスブレイクとはその名の通り、緊張した固い空気や心を氷にたとえてそれを壊す、溶かすというものです。

相手との共通点を探したり本題とは別の何気ない会話で、初対面の人どうしのぎこちない雰囲気を和ませるための方法です。

 

オススメはお互いに「好き」と言い合えるアイスブレイクです。

 

 

といった具合にお互いに「好き」と言い合うのを2〜3回繰り返すだけでもお客さんとの距離は一気に縮まっていきます。

 

2.自己紹介

あなたがどんな実績があってどれだけの専門性があるのかをしっかり伝えていかなければ、その場で自分の悩みを相談して解決してもらいたいとなりません。

なので自己紹介でそれを伝えていく必要があります。

自己紹介では4つのことを入れていきます。

ポイントはお客さんがよりイメージしやすくするために、あなたのマイストーリー交えて話していくことです。

そうすることで映画を見ているように会話にのめり込んで聞いてくれるようになります。

 

3.未来のヒアリング

感情を一気に高めていくためにワクワクを共感させていきます。

 

「夢や目標は何ですか？」

「今後どんな自分になっていたいですか？」

 

などを聞いてどんどん素敵な未来をイメージさせていきましょう。

 

注意点としてはお客さんが現状の課題やネガティブなことを言ったりした場合は途中で止めてもいいので言わせないようにしましょう。

「課題や悩みは後からヒアリングします」と一言そえていくだけでも納得してくれます。

 

ポイントは相手の想像以上の未来をイメージさせていくことです。

 

といった形でワクワクを伝染させていくようなヒアリングと会話ができればOKです。

 

4.悩みや課題のヒアリング

ここからはポジティブな感情を一気に落としていくことになります。

 

今の現状や悩み課題などをヒアリングしていくことによって、できていない現実の自分を直視することになるので感情が沈みます。

 

お客さんに「できていない」としっかり再認識してもらうことが目的になります。

 

ここまでで「手に入れたい未来」と「今の悩み」までヒアリングが丁寧にできていればお客さんは素っ裸の状態になります。

お客さんはあなたを信頼しているので、どんな声でも心に響いていくようになります。

 

5.解決する3つのポイント

 

「聞きたいですか？」とお客さんに聞いてあげてから話すことが重要になります。

あくまでも、話したいから話すのではなくお客さんが「知りたい！」と言うから特別に話すというスタイルを崩してはいけません。

 

これがしっかりと作り出すことができていれば、「for me（自分のために）」ではなく「for you（あなたのために）」の形が作れるので満足度が高まっていきます。

 

そして3つのポイントにまとめていくことによって、適切な情報量の要点をまとめてお伝えすることができるようになります。

 

6.根拠と具体例

例えばダイエットの場合、「痩せるために大切な3つのポイントは、筋トレ、有酸素運動、食事管理です」と話していきます。

ここで重要になるのが筋トレの方法やノウハウを話すのではなく、なぜそれが大事なのかを他と比較しながら根拠のある理由を解説していくことです。

 

では、なぜノウハウはダメなのか。

 

その理由はお腹いっぱいになってしまうからです。

 

「これもやりましょうあれもやりましょう」と方法論を話されたところで情報量でお腹いっぱいになってしまうので次のセミナー動員や個別面談のお申し込みなどのアクションが起きにくくなります。

「まずは自分でこれらのノウハウを試してみよう」となってしまうからです。

 

なのでノウハウや方法ではなく、なぜそれが重要なのかの理由をしっかりと解説していくことが重要です。

 

なぜダイエットをする際に筋トレが重要なのかを根拠のあるように数字を交えて解説していく必要があります。

 

そして具体例を交えて話していくことで、よりお客さん目線でのわかりやすい内容になっていきます。

 

7.手に入る未来と3つのポイントをまとめる

そして最後に改めて大事になる3つのポイントと、その3つのポイントを実践していけばこんな未来が手に入ると話していきます。

ここで最後まとめていくことによって、わかりやすい全体的な会話構成になっていきます。

 

8.一人じゃできないと理解してもらう

それで終わってしまうとあなたの製品サービスの必要性を感じないで終わってしまいます。

なのでここで一回感情を一気に下げていきます。

 

「あなた一人だと絶対にできません」

 

と断言してあげましょう。

 

その後に、なぜ一人だと失敗してしまうのかの理由を話していくことで納得してもらえるようになります。

僕が個人的に一人だと失敗してしまうであろう理由を教えます。

 

情報量が足りていない

個別面談やセミナーだけだと今あなたが必要としている情報をお伝えしきれていない。

なので薄い情報量のまま行動してもうまくいかないということです。

 

答え合わせができない

一回の個別面談やセミナーで何かヒントを得たとしても、その次の1歩が本当に正しいかどうかの答え合わせができなければズレた結果になります。

なので結局は同じ場所をぐるぐる回ってしまうだけでうまくいきません。

 

環境がない

人間は環境動物です。

当たり前の環境によって当たり前の考えと行動が変化していきます。

あなたが大きく変わりたいと願っても変わるきっかけとなる環境がなければ絶対に変わることはありません。

 

などの一人では失敗してしまう理由をお客さんが納得できるように説明していくことで「確かに自分一人では無理だ」と気がついてくれます。

 

ここでお客さんは初めて「助けてぇ！」という状況におかれるので、セールスをかけていきます。

 

9.プレゼンをする

「あなたの今の現状を打破することができる商品があるんですが、興味ありますでしょうか？」

と聞いてください。

そうするとほぼ100％の方が「気になります！！」「聞かせてください！」となります。

 

ここでのポイントも、あくまでも「お客さんが知りたいと言うので話します」というスタイルは崩さずにいきましょう。

 

プレゼンのコツは

 

①自分でもできそうと感じてもらうこと

②お得感を演出すること

 

です。

 

お客さんが「本当に自分でもできるのかわからない」と言った状況であれば購入はされません。

そして機会損失などを訴えかけることによってお得感を演出することができます。

 

いくら良い商品でも今買う理由がなければ行動はしないということです。

 

10.クロージング

そして最後にクロージングをしていきます。

 

しかしここまでの流れがしっかりとできてしまえばクロージングなんてなくても成約されていきます。

クロージングと聞くとグイグイいくイメージがありますがそうではありません。

 

相手の悩みや本音をヒアリングして、やらない理由を潰していくNO消しというのをやっていきます。

 

そうすることで、お客さんは「やるしかない」となるので成約されていきます。

 

お金・人脈・スキル・時間などで言い訳を並べますが本音は違います。

 

本音は

自分にできるかどうか不安

ということです

 

あなたが10万円を支払ったら次の日に100万円もらえるとします。

本当に明日100万円もらえると確信できたら死ぬ気でお金を集めていきますよね。

 

それと一緒で自分でも本当に今より良くなることができると確信さえすれば必ず成約するようになります。

 

契約書や入金の流れ

そして最後は契約書の記入と入金までの流れです。

「やります！！」とやる気MAXだった人が、次の日に「やっぱり辞めます」となることなんて普通にあります。

 

だからこそ入金と契約書はその場で完了させる必要があります。

 

これを次の日とかに先延ばしにすると90％以上の確率でやりません。

つまりほとんどの方が成約しないということです。

 

なのでここからはスピードが命です。

 

契約書は今の時代電子書面が主流です。

オススメはGMOのクラウドサインです。

クラウドサインはこちら

詳しくはコチラ

インターネット上で法的な効力がある書面を渡すことができるので何かトラブルの際にもリスクヘッジになります。

 

 

そして入金も銀行振込とカード支払いの2つに対応しておくと登録しやすくなります。

 

カード支払いのオススメ決済会社はStripeです。

導入もすぐ完了してその日から使えるようになったら、他のマーケティングツールとの連動もできるので個人的にはかなりオススメです。

 

PayPalもよく使われていますが、お客さんも登録しなくちゃいけなかったり1000万円を超える多額な入金があった際にアカウントの凍結がされたりもするのであまりオススメはしておりません。

 

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まとめ

いかがだったでしょうか？

個別面談の際にはこのトークスクリプト（台本）をもとにセールスをしていくことでお客さんの満足度が高い状態で成約までしていきます。

なので成功体験を積み重ねて売上も伸びていくのでセールスが楽しくなってどんどん好きになること間違いなしです。

 

僕ももともとセールスが苦手で好きではなかったですが、今ではセールスが楽しくてしょうがないです。

 

ぜひあなたの活動にこの情報をお役立てください。