ここではアポをしたりクロージングをする上で大事になるマインドやテクニックを載せていきます
何回も見直していくようにしましょう
目次
マインドセットをしよう
まずはとにかくマインドセットが必須です！！
購入されるには
あなたがお金を払って購入したくなるサービス、物ってなんでしょうか？
それは信用できるものです
自分がこのサービスを使うことで良くなれるという信用があるから大事なお金を払う覚悟を決めます
つまり、まずはお客様からいかに信用してもらえるかがポイントです
あなたならどんな人を信用しますか？
人間味がある、親しみがもてる、仲が良い、
色々ありますよね
ただ最も大事になるポイントはあなたが【専門家】かどうかです
例えばあなたが怪我をしたら、性格も全然よく知らないお医者さんに言われたこと素直に聞きますよね
さらには言われた通りに出されたお薬も疑いもせずに飲みますよね
それはそのお医者さんがプロの専門家だからです
なので対してよく知らない人のことでも信用できるわけです
なのでお客様には「あなたが専門家として見てもらえる価値があるのか」という基準で判断していると思っておいてください
専門家として見てもらう
1.専門的な知識を相手の目線に合わせてわかりやすく解説する
具体的に目線を合わせるコツは例え話を交えて話すことです
先ほど話したお医者さんの例え話がいい例です
情景をイメージさせるトークができればより相手の理解度が高まって腑に落としてもらいやすいので信用信頼も生まれやすいということです
2.自己紹介を工夫する
「昔はだめだったけど今はこうなれている」
と表現することで、たくさんの経験をしていると思ってもらえます
経験の数が多ければ多いだけ「この人は信用できる」と思ってもらえます
詳しくは第1章の自己紹介を見てください
3.数字に落とし込む
数字＝信用
だと思ってください
なんとなく抽象度の高いことを具体的な数字に落とし込んで説明することで専門性を高く表現することができます
まずは意図的に数字を入れ込むようなトークを心がけて見て下さい
価値提供しよう
お客様が大事なお金を払ってでも手に入れたいと思ってもらう必要があります
そのためにはそのお金以上に価値がある製品サービスだという認識が絶対必須です
ではどうすればそんな感情になってくれるのか解説していきます
1.ストレスを与えよう
ストレスがあるから「なんとかしたい」となり購入します
例えばあなたがすごく大金持ちで、家の家電も全部最新のもので満ち溢れていたら、新しい冷蔵庫を買おうとはならないですよね
冷蔵庫が小さい、あまり冷えない、ドアに閉まりが悪い、そんなストレスが会ったときに「冷蔵庫を買いかえようかな」となります
つまり人はストレスがないと製品サービスは買わないと覚えておきましょう
2.素敵な未来がイメージさせる
ベネフィットという言葉があります。
ほとんどの人がこのベネフィットをおさえたトークができていないのが理由で売れてません
それもそのはず、売り手と買い手はこのベネフィットのズレが生まれやすかったりします
例えば70代のおじいさんにマッサージ機を売っていたとします
お客様はマッサージ機を購入して肩こりや腰痛が良くなりたいと思って売りますよね
「このマッサージ機は肩こりに効くんですよ〜」なんて売っても売れません
これはベネフィットではなくメリットです
買い手の本音をイメージします
「このマッサージ機を使うことで肩こり腰痛が良くなる、そうすれば孫と少し激しい遊びもできるようになる、つまり、もっと色々なテーマパークとかも行けてよりたくさんの思い出を孫と作れるようになる」
つまりこの人はマッサージ機を購入して孫と思い出が作りたいとなるわけです
そこに気がついていなかったとしても想像させることで購買意欲は高まっていきます
「そんなことが叶うなら買ってみたいかも」と思ってくれるようになります
3.希少性を演出する
人ってお得になるものに弱いです
今だけ〇〇%off、期間限定で〇〇が買えます、今回限り〇〇です
こんなふうに表現されると「だったら今がチャンスだから買ってしまおう」となります
ラッキーだと思ってもらう
「普段はこんなすごい人とあまり話すことができない」と感じてもらえるとその時間が貴重に感じてもらえます
その表現方法で見せやすい場面は自己紹介です
ここで権威性を表現することでそう認識されます
実際にズボラ兄さんの例をあげます
「僕は複数の事業を経営しているので時給換算しても10万円以上の価値があります。TVなどの出演もさせてもらっているので個別の時間を取ることが最近はとても難しいです。なので1回の個別の1時間コンサルを8万円という価格でやらせてもらっています」
こんなズボラ兄さんとの時間を無料で2時間過ごすことができたら「すごくラッキーだな」となりますよね
まずは権威性を表現できるように工夫します
しかしなんとなくの嘘は見抜かれるので絶対にやめましょう
あなたは悪くない
個別相談のときに「お金が全然ないんですよ」と言われて「そんな考え方をしているのは絶対良くないですよ」と否定から入る人がいます
これは絶対にNGです
確かにこのマインドは成功しないのは確かなんですが、あなたがそう言われたらどうでしょう？
「は？うざいわ、この人偉そうに」となりますよね
なのでここでの正解は「あなたの周りが悪い」ということです。
「その考えになってしまっている今ある環境が実は良くなかったりするんです」と言います
あなたは全く悪くないと伝えましょう
YESどりはしない
間違った講師はYESどりをしようと教えます
確かに相手に5回YESを言わせれば誤解が解けるとも言います
このYESどりは少し間違えると誘導尋問みたいになります
「あなただったら〇〇ですよね？？」
これってちょっと相手が無理矢理な感じがして引くんですよね
正解の方法は相手の気持ちを聞くことです
「あなたが〇〇だったらどんな気持ちになりますか？」
こう聞くことでYESどりよりも何倍も腑に落としてもらいやすいのでより成約率が高まります
聞かれたことに関係する内容しか話さない
よく一方的に喋ってしまう人も多いんですが、それって逆効果です
相手が質問するから聞く耳を持つんです
なのでしっかりとヒアリングをした上で話すことが大事になります
つまり、聞かれたことに関係する内容だったら聞いてくれるということです
本当に話したい内容がある場合は、聞かれた内容に関連することをお伝えした上でお話をすることでしっかりと聞いてくれます
例えばダイエットの具体的な質問に対して本当に話したいのはマインドセットだったとします
その場合は「カロリー計算も大事なんですが実はそれ以前に考え方が整っていないと何も意味がなかったりします。なのでまずはカロリーの計算のお話をする前に考え方の基本から話していきますね」ということで納得して聞いてくれます
バックトラッキング
オウム返しのことです
「こないだ友達と飲んだんだよ」
「へー！友達と飲んだんだね」
と繰り返しいうことで共感力が生まれます
そうすることで「この人は私のよき理解者だ」と思ってもらいやすくなるので本音を聞くことができます
好意の返報性
人間は遺伝子の中には「されたことをしたくなる」という行動原理が組み込めれています
それが好意であれ悪意であれ、本能的なものなので逆らうことができません
1番簡単でわかりやすいもので言うと好意です
相手のことが大好きだと思えば思うほど相手も好意を抱いてもらいやすくなります
名前を呼ぶ
カクテルパーティー効果というものがあります
どんなにうるさい場所でもあなたの名前を呼ばれたらついつい反応しちゃいますよね
名前を意図的に読んで話を進めていくことで話に集中してくれるようになります
ミラーリング効果
商談中に相手が水を飲んだら自分も飲むようにします
そうやってさりげなく相手と同じ行動をすることで「類似性の法則」がはたらき、共通点が多いということで相手があなたに好意を抱くようになります
再現性の高い具体的な話はしない
これもほとんどの人がやってしまう失敗例の一つです
ダイエットをやる際は〇〇分量のプロテインを〇〇のタイミングで飲んでその後に〇〇運動を〇〇分やってなど細かいやり方を喋ってしまうと「とりあえずやってみます」となってしまいます
なのでやるべきことよりもやる上で大事になる考え方などをメインで話すとその後のオファーが通りやすくなります
ローボールテクニック
一貫性の原理を入れた方法になります
セールスの冒頭とかに「〇〇さんが〇〇な風になれるとしたらお金を払ってでも手に入れたいですか？」と聞いて「手に入れたいです」と言わせていくことで最後のオファーが一気に通りやすくなります
もっとも安心している最初にフロントでクロージングをします
最初に自分でYESと言っているので最後もYESと一貫性のある行動になります
爽やかに明るく
異性からモテる人はセールスが上手いです
これはセールスと恋愛がすごく似ているからです
恋愛では、包容力があって、清潔感があって、なんでも話せる信用できる人に好意を抱く人が多いですよね
これはセールスでも一緒です
なんでも聞いてちゃんと受け止めくれる人だから「信用できる」となります
チャンクアップとチャンクダウン
チャンクアップは抽象度を高めてもらって全体の視野を広げてもらうことが目的です
成果を上げるということに対して、「なんで」を問います
成果を上げて上司に認められて実績をつけたい
実績をつけることで10年後に起業するため
などがわかります
チャンクダウンというのはその逆で「どうやって」を問います
そうすることでより具体的にイメージしてもらえます
第三者話法で話す
他の人のパターンを話すことで気づきになっていく
「実は〇〇に悩んでいますって人が〇〇って行動をとった時にこんなことになってしまったんですよ」と他の人が悩んでいるかのようにしゃべっていくのがポイントになります
大事なのは〇〇さんは絶対に当てはまらないですが
とあなたは絶対に悪くないというスタイルで進めること
実績を感じてもらうには
「〇〇さんと話さだけですごく結果がいい方向に変わるんですよね」と言ってくださる方が多いんです
などの言い回しもおすすめです
第三者話法で自社の良さを伝える方が信頼されやすいです
ラベリング
周りがそうだと思ったらそう振る舞ってしまうことをいう
〇〇さんって決断力が早そうな人ですよね
とラベリングしておけば即決してくれる確率がUPする
へこへこしない
会話やあいづちに関してもゆっくりと堂々としている方が成約率が高い
ヤクザの親分をイメージするといい
ハンドワゴン効果
みんながいいものはいいと思うこと
みなさん×
みなっっさん⚪︎
このぐらい強調していうことでみんな求めている、みんな思っていると認識してもらえます
ゴールデンサークル
Why⇨なぜ、誰
How⇨どのように
What⇨何
の順番で説明する
営業を教える仕事をしています
主にご紹介でお会いしていくことがほとんどです
僕をきっかけに良いサービスがもっと広がって欲しいと思っています
よりも
今の時代良いサービス＝売れるとは違いますよね
だからこそもっと良いサービスは広がるべきと考えています
そのために色々な人からのご縁からご紹介をもらって繋がりを作っていきました
その中で最も良い方法を見つけました
それは営業スキルを上達させるという方法です
理念や想いを最初に持ってくることで会話は一気に引き込まれるようになります
正論や理屈で話す人はNG
理屈を並べる営業マンは売れません
大事なのはどうなれるのかというベネフィットをお客様目線で落とし込めているのか
お客様目線での課題感をしっかり把握した上でのトークができているのかということです
特にクロージング後で悩んだりしているときに正論や理屈を言われたところでむかつくだけ
大事なのは共感をしたりしながら背中を教えてあげることだけです
シーディングをする
日本語で種まきという意味
事前にタネを撒いておくことで頭の中にその概念や考えを寄生させることができます
例えば「ズボラ兄さんという起業家さんがいて」ということでそんな人がいるのかとわかった上で話が進むので、ズボラ兄さんにあいますか？というオファーが通りやすくなります
または、うちの所属している「営業コンサルティングは...」と入れることで営業コンサルに所属しているのかと理解してもらえるので、営業コンサルのオファーが通りやすかったりします
短所も伝える
人はメリットや長所ばかり伝えられると怪しみます
なのであなた自身の短所なんかも曝け出すと人間味が出て逆に高評価につながります
プライミング効果
「決める」「決断する」「今日」「即決」などの言葉を商談中に多用すると、これらの言葉がお客様の頭の中に取り込まれます。
最終的な判断をしなければいけない場面でこれらの言葉が無意識に浮かぶようになり、その結果契約に繋がりやすくなるといわれています。
カメレオン変換トーク
「スーツの青木で働いてます」
「紳士服の調整をさせてもらうお仕事をさせてもらっています」
の方がなんか凄そうですよね
同じ事実でも言い方1つで相手に与える印象は180度変わります
1つ1つの言い方をどうするべきなのかを決めておくようにすると言い回しが上手くなっていきます
アンカリング効果
アンカー（アンカリング）効果とは、最初に与えられる印象的な数値や情報が基準となり、その後の行動に影響を与える効果のこと。
アンカー（Anchor）は日本語で「いかり」の意味。アンカリング（Anchoring）は船の錨を下げて船をつなぎとめることで、「身動きが取れない状態」のこと。
月商1000万円のクライアントが多数います
と言った後に月商100万円の作り方は....
との説明だといけそうですよね
それに対して月商10万円〜50万円のクライアントが多数います
と言った後に月商100万円の作り方は...
だとちょっといけるのか〜って感じですよね
要は最初の基準値が意識され続けるということです
希少性の原理
希少性の高いものに人は価値を感じます
ズボラ兄さんと誰でもどこでも会えるよ〜というよりも、あの人に会えるのは本当に選ばれたごく少数の人だけしかいないと言った方があいたくなりますよね
あなただけに...
人間はあなただけにと言われるのが弱いです
例えば「あなただけに本来コンサル受講生にしか教えない営業のテクニックの秘密をこっそりと教えましょうか？」というと気になりますよね
ちなみに「こっそり」というキーワードも入れると効果大です